W marketingu internetowym można znaleźć zarówno ponadczasowe prawa, jak i rzeczy, które trzeba cały czas udoskonalać i ulepszać. Tak było kiedyś, tak jest i dziś. W wyścigu o uwagę i portfele klientów warto korzystać ze sprawdzonych sposobów, które jednocześnie będą wyróżniać się na rynku, łamiąc skostniałe schematy.

Jaka jest idea lejka sprzedażowego?

Lejek sprzedażowy to pojęcie, które często pojawia się w branży marketingowej. Jest to obrazowe przedstawienie procesu, w którym oddziela się osoby niezainteresowane produktem od potencjalnych klientów. W kolejnych krokach następuje przedstawienie oferty, aż do skutecznej sprzedaży i jej finalizacji – dojścia do momentu transakcji.

Pojęcie lejka jest niezwykle potrzebne przedsiębiorcom i marketingowcom, aby zorientować się na jakim etapie sprzedaży znajdują ich klienci. Dzięki tej analizie mogą lepiej dopasować ofertę do oczekiwań rynku i skutecznie zwiększyć liczbę potencjalnych konwersji.

Budowa lejka może się różnić, w zależności od kilku czynników:

  • w przypadku relacji b2b (z ang.business to business) największe znaczenie mogą mieć kontakty z kilkoma decyzyjnymi osobami w firmie klienta. Finał sprzedaży często może mieć miejsce na spotkaniu, na którym podpisuje się umowę o współpracy,
  • gdy sprzedaż opiera się na kliencie indywidualnym, kluczowe jest odpowiednie przedstawienie oferty – liczy się wygląd strony, testimoniale czy opinie poprzednich klientów. Z kolei sam finał zazwyczaj odbywa się w sieci internetowej.

Skuteczność lejków sprzedażowych – dlaczego warto je stosować?

Siłą lejków jest ich nastawienie na cel – efektywne zdobycie klienta. Dobrze wykonane lejki nie tylko pokażą długość cyklu sprzedaży danego produktu, ale pomogą stworzyć i osiągnąć wybrany cel biznesowy. Korzystanie z nich przynosi sporo benefitów:

  • pozwala w lepszy sposób zaplanować działania sprzedażowe,
  • umożliwia stworzenie systemu, który ocenia i premiuje pozyskiwanie wartościowych leadów,
  • dzięki lejkowi można stale monitorować działania w trakcie procesu sprzedaży, analizować je i korygować, jeśli zachodzi taka potrzeba.

Jeśli lejek będzie poprawnie skonstruowany, to cała sprzedaż może zostać całkowicie zautomatyzowana. Proces stanie się powtarzalny, co wpłynie korzystnie na wyniki finansowe firmy.

Najważniejsze kroki w strukturze lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy można przedstawić na prostym przykładzie:

  1. Góra lejka – największa grupa odwiedzających stronę internetową. Wśród tych osób część wyrazi zainteresowanie ofertą i będzie chciała wiedzieć więcej.
  2. Środkowa część lejka – są to osoby zainteresowane produktem lub usługą. Nie podjęły jeszcze ostatecznej decyzji zakupowej. Potrzebują pewnych narzędzi, które pomogą im w ostatecznym wyborze – np. za pomocą wezwania Call to Action.
  3. Dół lejka – są to realne osoby, które zostawiły swój adres w bazie e-mailowej lub wypełniły formularz. To najbardziej wartościowe kontakty, czyli tzw. leady.

Dzięki zbudowaniu lejka można stworzyć relacje z daną grupą konsumentów, którzy będą gotowi podjąć decyzję o zakupie. To właśnie wśród nich są osoby, do których warto kierować przekaz, wobec których istnieje duże prawdopodobieństwo, że pozytywnie zareagują na ofertę.

Formuła AIDA i jej wpływ na konwersję sprzedaży

Dużą rolę w procesie konstruowania lejka mają konkretne techniki i metody przyciągania uwagi. Jedną z nich jest AIDA, czyli formuła, której nazwa powstała jako akronim od pierwszych liter angielskich terminów marketingowych:

  • A jak Attention – uwaga odbiorcy,
  • I jak Interest – zainteresowanie ofertą,
  • D jak Desire – pragnienie zakupu,
  • A jak Action – działanie klienta.

Działając w tym modelu, można stworzyć komunikaty reklamowe, które będą lepiej trafiały do potencjalnych klientów i z pewnością wpłyną na jakość konwersji. Jednocześnie warto pamiętać, że wymaga to testowania i sprawdzania, ponieważ trendy rynkowe zmieniają się, podobnie jak potrzeby klientów.

Co jest potrzebne do budowy lejka sprzedażowego?

Same treści marketingowe nie są wystarczające, aby stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy. Mogą być wykorzystane w ramach szerszego planu marketingowego oraz narzędzi, które będą wspierały proces sprzedaży.

Plan marketingowy z określonymi celami

Podczas sporządzania planu, organizacja może wyznaczyć cele, do których warto będzie dążyć, tworząc lejek i strategię marketingową. W bardziej szczegółowym ujęciu będą to metody i konkretne działania, jakie można podjąć na każdym etapie procesu sprzedaży. Cele, które są zawarte w tym planie mogą być różne:

  • zwiększenie konwersji na danym rynku – analizując obecną bazę klientów, można znaleźć obszary działalności, które pomogą zwiększyć sprzedaż,
  • nowe produkty – proponowanie świeżych produktów, które mogą spodobać się obecnym klientom,
  • działalność na nowych rynkach – poszerzanie bazy klientów, do których można kierować przekaz reklamowy,
  • zróżnicowanie oferty i kanałów dystrybucji – wzbogacanie swojej oferty w oparciu o nowe rynki.

Jakie treści będą wspierać budowę lejka sprzedażowego?

W tworzeniu odpowiedniej oferty i jej przedstawieniu, przydatna jest wspomniana wcześniej formuła AIDA. Pomaga wyróżnić się na tle konkurencji i znacznie lepiej trafia do docelowej grupy klientów. Dodatkowo zwiększa chęć nabycia produktów, dzięki wzbudzaniu zainteresowania konsumentów i umiejętnemu przedstawieniu korzyści, jakie odniesie klient, który dokona zakupu.

Nie mniej ważny jest aspekt widoczności w sieci. To dzięki działaniom optymalizacyjnym z dziedziny SEO można skutecznie trafić do osób, które będą miały szansę zapoznać się z ofertą. W tym względzie ważne jest przestrzeganie wytycznych, które są narzucane przez algorytmy przeglądarki. W te działania wpisuje się m.in. analiza i wybieranie odpowiednich fraz kluczowych, zwiększanie pozycji strony w rankingu czy budowanie struktury linków.

Dopiero połączenie treści atrakcyjnych dla czytelnika i zoptymalizowanych pod kątem działania algorytmów wyszukiwarki, mogą dać pozytywny rezultat w postaci większej konwersji.

Tworzenie witryny w oparciu o rozwiązania systemu WordPress

Praktycznym urzeczywistnieniem idei lejka sprzedażowego będzie stworzenie strony sprzedażowej na stronie WordPressa w oparciu o wtyczkę WooCommerce. Można to zrobić krok po kroku:

  1. Połączenie domeny z hostingiem – na pierwszym etapie należy zakupić domenę oraz hosting. Dopiero posiadając te usługi, można je połączyć w postaci działającego systemu. Jest to podstawa do stworzenia strony internetowej.
  2. Zdobycie certyfikatu SSL – aby klienci mogli dokonywać bezpiecznych zakupów, warto postarać się o certyfikat SSL. Może to być darmowe rozwiązanie od dostawcy hostingowego – np. Let`sEncrypt.
  3. Instalowanie systemu WordPress– dzięki narzędziom do zarządzania treścią dużo łatwiej jest skonfigurować stronę internetową.
  4. Ustawienie funkcji strony – ten krok obejmuje nadanie adresu strony i zadbanie o jej aspekt wizualny. Można wybrać motyw, który determinuje wygląd strony.
  5. Dodanie wtyczki WooCommerce– dzięki instalacji tego narzędzia można m.in. ustawić metody płatności, wysyłki czy mailingu do przyszłych klientów.
  6. Ustawienie sposobów płatności – pozwala wybrać najbardziej popularne kanały, którymi klienci wysyłają płatności za towary lub usługi,
  7. Konfiguracja WooCommerce – w ostatnim kroku można dodać narzędzia, które będą przydatne do analizy ruchu na stronie lub pozwalające lepiej ją optymalizować pod kątem SEO.

CartFlows – narzędzie do budowania lejków sprzedażowych.

Ustawiając narzędzia do optymalizacji strony, warto dodać CartFlows. Jest to bezpłatna wtyczka, która ułatwia sprzedaż, dzięki tworzeniu konkretnego lejka sprzedażowego. Pozwala stworzyć lejek od A do Z, wykorzystując gotowe szablony i ścieżkę zakupu. Umożliwia też dołączanie kolejnych produktów i usług, które można proponować klientom. To pozwala w prosty sposób na podniesienie wyników sprzedaży. Wtyczka jest darmowa, jednak jej pełna wersja, wykorzystująca pełnię potencjału, kosztuje co najmniej 300 dolarów.

Dlaczego CartFlows jest tak pożytecznym narzędziem?

CartFlows pozwala zmieniać funkcje, które mają ostateczny wpływ na to, czy klient zdecyduje się sfinalizować transakcję. Pozwala na uproszczenie procesu sprzedażowego, zmienia wygląd kasy i pokazuje elementy, które powodują, że klient rezygnuje z zakupu. Te funkcje sprawiają, że można skutecznie podnieść jakość i ilość konwersji na stronie sprzedażowej.

Budowa lejka sprzedażowego na WordPressie z pomocą wtyczki CartFlows

Pierwszym krokiem w tworzeniu lejka będzie z pewnością instalacja wtyczki. Potem należy wdrożyć sekwencję kroków niezbędnych do rozpoczęcia sprzedaży:

  1. Dodanie produktów do sprzedaży – można to zrobić, przechodząc do zakładki „Produkty” i wybierając opcję „Dodaj Nowy”. Bez tego nie można poprawnie skorzystać z wtyczki.
  2. Konfiguracja metod płatności – niezbędna, aby klienci mogli wysyłać Ci swoje pieniądze.
  3. Dodanie strony sprzedażowej – prezentuje główny produkt, który będzie generował największą sprzedaż.
  4. Stworzenie upselli– oferując coś ekstra, można jeszcze bardziej podnieść wyniki sprzedażowe. Ponadto zwiększy to atrakcyjność oferty, ponieważ pojedynczy produkt nie zawsze potrafi wzbudzić zaufanie kupujących.
  5. Strona zamówienia – może to być indywidualna strona dla każdego produktu. Może mieć inny wygląd lub motyw, jednak nie jest to obligatoryjne działanie.
  6. Strona z podziękowaniem – to dodatkowy element, który skutecznie zwiększa jakość konwersji i sprawia, że klient ma pozytywne skojarzenia z daną stroną.

Jaką rolę pełni strona docelowa / landing page?

Strona docelowa, czyli tzw. landingpage to miejsce, do którego jest kierowany ruch z innych miejsc w internecie. Mogą to być social media, blogi lub potencjalni klienci, którzy obejrzeli płatną reklamę.

Celem strony sprzedażowej jest przedstawienie oferty klientom i zachęta do skorzystania z usługi bądź produktu. Takie wezwanie do działania (CTA – Call to Action) jest skuteczną metodą nazwiększanie sprzedaży. Jednocześnie warto pamiętać, że strona jest elementem całego systemu, który ma przyciągać klientów. I jak każdy element musi być dopracowany. Strona powinna zawierać komunikaty i słownictwo, dzięki któremu klienci zdecydują się odpowiedzieć na propozycję ze strony sprzedawcy.

Testowanie lejka sprzedażowego

Dopiero gdy lejek jest stworzony i działa, można go ulepszać i optymalizować. Podstawą marketingu jest ciągłe ulepszanie oferty, funkcjonalności strony i testy. Nie ma jednej skutecznej strategii, dlatego warto wytrwale budować swoje narzędzia sprzedażowe.

Jednym ze skuteczniejszych narzędzi jest przeprowadzanie testów A/B. Porównywanie różnych koncepcji, pojedynczych elementów na stronie czy etapów lejka to podstawa sukcesu. Często niewielkie zmiany mogą przynieść ogromną różnicę. Wtyczka CartFlows posiada możliwość przeprowadzania testów A/B. Dzięki temu, możesz na bieżąco poprawiać wyniki Twojej kampanii sprzedażowej.

Podsumowanie

Skuteczna sprzedaż w internecie to z jednej strony powtarzalny proces, ale okraszony elementami, które nie są tak oczywiste. Lejek sprzedażowy to podstawa budowania sprzedaży. Dzięki niemu można znaleźć klientów, którzy będą chętni nabyć produkty i usługi danej firmy. W budowie lejka pomocne są konkretne narzędzia – platforma WordPress wraz z wtyczkami WooCommerce, CartFlows i innymi narzędziami analitycznymi. Budowa lejka nie kończy procesu sprzedaży, ale go rozpoczyna – istotą tego procesu jest ciągłe testowanie różnych rozwiązań i wybór najbardziej skutecznych metod.

Dodaj komentarz